[전략&브랜딩] 포지셔닝_잭 트라우트, 알 리스 지음

 

포지셔닝(40주년 기념 스페셜 에디션)

광고·마케팅업계의 바이블로 통하는 『포지셔닝』이 출간 40주년을 기념하여 새롭게 출간된다. 1981년 미국의 광고 전문가 잭 트라우트와 마케팅 전문가 앨 리스가 함께 쓴 이 책은 잠재 고객의 마인드에 ‘포지션’을 확립한다는 획기적인 커뮤니케이션 전략을 선보이며 세계적인 반향을 불러 일으켰다. 2002년 을유문화사에서 처음 출간한 한국어판 역시 약 20년이 지난 지금까지 마케팅 필독서로서 그 명성을 유지해 왔다. 한국에서만 선을 보이는 출간 40주년 기념 스페셜 에디션은 휴대의 편의성을 도모한 새로운 판형과 저자 앨 리스의 특별 서문과 함께 책의 가치를 높였다.

저자

잭 트라우트, 앨 리스

출판

을유문화사

출판일

2021.03.30

 

위치라는 것은 생각보다 굉장히 많은 상황에서 쓰일 수 있는 어려운 단어 중 하나이지 않을까 생각을 하는데요, 여러분들과 함께 우선 몇 가지만 예를 들어 같이 알아보도록 할까요?

1. 내가 만나러 가야하는 당신의 위치는 어디에요?

2. 지금 나의 사회적 위치는 어디일까요?

3. 당신의 가정에서의 위치는 어느정도 인가요?

4. 이 물건은 이 시장에서 어느 위치에 있죠?

 

우리는 우리도 모를 정도로 위치라는 단어를 굉장 빈번하게 사용하기에 위치라는 것의 존재 가치를 잊고 살지도 몰라요.

그래서 더욱 마음에 와닿던, 위치에 대한 이야기 잭 트라우트&알리스 두분의 포지셔닝은 대체 무엇을
말하고 싶은 건지 목차로 함께 확인을 해보도록 할까요?

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포지셔닝_잭 트라우트& 알 리스 지음

 

 

[목차]

 

 

0. 들어가며

   : 리스와 트라우트가 개발한 포지셔닝은 커뮤니케이션 과잉 사회에서 발생하는 커뮤니케이션 문제에 대처할 수 있도록

     하는 최초의 개념이다.

 

 

1. 포지셔닝이란 무엇인가

오늘날 많은 사람이 비즈니스와 정치에서 커뮤니케이션의 역할을 오해한다, 너큐미케이션 과잉 사회에서 사실은 커뮤니케이션이 제대로 이뤄지지 않고 있는 것이다. 따라서 요즘은 어느 기업이든 잠재고객의 마인드에 하나의 포지션을 반드시 만들어야 하는 상황에 있다. 자기 기업의 강점과 약점은 물론 경쟁 기업들의 강점과 약점도 충분히 고려한 포지션이 필요하다

 

2. 마인드에 대한 공격

기업도 많고, 상품도 많으며, 마케팅 관련 소음 또한 너무나 많다.

미국의 국민 1인당 광고비 지출은 연간 2백 달러에 이른다.

 

3. 마인드에 대한 집념

소비자나 수용자의 마인드에 들어가는 가장 쉬운 방법은 업계나 관련 분야에서 1위가 되는 것이다. 만약 1위가 될 수 없다면? 1위를 차지하고 있는 상품이나 경쟁자에 대항하여 자신의 포지션을 인식시킬 방안을 찾아내야 한다.

 

4. 마인드의 작은 사다리

커뮤니케이션 과잉 사회에서 각종 커뮤니케이션 홍수에 시달리는 사람들은 이에 대한 대처 방안으로 머릿속에 사다리를 그려놓고 상품의 순위를 매기는 방법을 습득해왔다. 렌터카 영역을 예로 들면 소비자들은 보통 사다리 맨 위 칸에 허츠를, 두 번째 칸에 에이비스를, 세 번째 칸에 내셔널을 놓는다. 어떤 대상이든 그것의 포지션을 정하려면 먼저 그것이 사람들의 머릿 속 사다리에서 몇째 칸을 차지하는지 알아야 한다.

 

5. 현재 위치에서는 목적지에 도달할 수 없다

컴퓨터 분야에서 IBM 이 구축한 포지션과 정면 대결을 벌이길 원하는 경쟁자가 있을까? 이런 기초적인 포지셔닝 원칙을 무시한 많은 기업이 호된 시련을 겪었고, 또 겪고 있다.

 

6. 업계 리더의 포지셔닝

각종 분야와 업계의 리더가 되려면 잠재고객의 마인드에 가장 먼저 들어가야 한다, 그 다음에는 그 자리에서 밀려나지 않고 버티는 전략을 계속 세우고 추진해야 한다.

 

7. 추격자의 포지셔닝

1위에 맞는 원칙이 반드시 2위에도 효과가 있으란 법은 없다. 등외로 밀려난 개인이나 기업은 소비자의 마인드에서 아직 아무도 차지 하지 않은 틈새를 찾아야 한다

 

8. 경쟁 상대에 대한 재 포지셔닝

남아있거나 비어 있어 구멍이 없다면 경쟁상대를 재포지셔닝해서 틈새를 만들어야 한다. 예컨대 타이레놀이 아스피린을 재 포지셔닝 한 것 처럼 말이다.

 

9. 이름이 갖는 위력

마케팅 분야에서 가장 중욯나 결정 사항은 상품명이다. 상품명 하나만으로도 커뮤니케이션 과잉 사회에서 막강한 위력을 발휘할 수 있다.

 

10. 의미 없는 이름의 함정

길고 복잡한 이름을 가진 기업이 이니셜을 써서라도 이름을 줄이려고 애쓴 사례는 수없이 많다. 그러나 이 전략은 좀처럼 실효를 거두지 못하고 있다.

 

11. 무임승차의 함정

2위 상품이 1위 상품의 광고 효과를 등에 업고 이득을 볼 수 있을까? 알카셀처 플러스를 비롯한 많은 상품에서 보듯 그 대답은 '아니오'다

 

12. 라인 확장의 함정

지난 10년간 라인 확장은 마케팅의 고질적 약점으로 작용했다. 그것이 효과가 없는 이유는....

 

13. F라인 확장이 효과적인 경우

그러나 성공적인 라인 확장도 있다. 예컨대 제너럴 일렉트릭의 경우가 그렇다. 결국 중요한 점은 기존 이름과 새 이름을 각각 언제 쓸지 결정하는 것이다.

 

14. 기업의 포지셔닝 : 몬산토

몬산토는 생명의 화학적 사실 프로그램으로 어떻게 화학 산업 분야에서 리더가 되었을까?

 

15. 국가의 포지셔닝 : 벨기에

사베나 벨지움 월드 에어라인과 같은 국적 항공사에 생기는 문제에 대한 올바른 해결책은, 항공사가 아닌 소속 국가를 대상으로 포지셔닝 하는 것이다.

 

16. 제품의 포지셔닝 : 밀크 더스

저예산 제품은 어떤 포지셔닝 전략으로 소비자 마인드에 들어갈 수 있을까?

 

17. 서비스의 포지셔닝 : 메일그램

어째서 새로운 서비스는 전적으로 기존의 서비스에 맞서서 포지셔닝 되어야 할까?

 

18. 롱아일랜드 은행의 포지셔닝

대도시에서 온 거대한 은행에 영역이 침범당할 때, 기존 은행은 어떤 전략으로 거대 은행을 물리쳐야 할까?

 

19. 카톨릭교회의 포지셔닝

공공 기관들도 포지셔닝 사고방식으로 이익을 얻을 수 있다.

로마 카톨릭교회는 어떤 논리적 단계를 밟아 포지셔닝 해야 할까?

 

20. 자기 자신과 경력의 포지셔닝

개인 또한 포지셔닝 전략을 이용해 자신의 경력을 발전시키는 이익을 누릴 수 있다.

핵심 전략은 모든 것을 혼자서 처리하려고 애쓰지 않는 것이다. 좋은 말을 골라 타라.

 

21. 성공에 이르는 여섯 단계

포지셔닝 프로그램에 들어가기 전에 여섯 가지 사항에 대해 자문해 보라

 

22. 올바른 포지셔닝 자세

포지셔닝에 성공하려면 올바른 정신과 행동 양식을 갖춰야 한다. 안에서 밖을 보며 생각하는 사람이 아니라 밖에서 안을 들여다보면서 생각할 수 있는 사람이 되어야 한다. 여기에는 인내와 용기, 강인한 인성이 필요하다.

 

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삼십대 중소인 서평

 

우선 여기까지 저와 함께 목차를 읽어 내려오시느라 고생하셨습니다. ㅎㅎ 마치 목차를 읽는 것 만으로 한 권의 책을 모두 읽어 나가는 듯 서술형 기술방식은 두 작가님들의 포지셔닝에 대한 중요성을 발설해주는 듯 보입니다.

 

내용은 어렵지만, 우리에게 포지셔닝이라는 것은 위치라는 해석보다는 지위와 가치란 것이 해당 책에서 나타내고자 하는 것은 아닐까요?

 

여러분의 가치관은 포지셔닝을 통해서 얼마나 변해야 하는지, 그리고 포지셔닝을 위한 많은 부문에서의 성공사례를 어떻게 우리에게 적용시켜야 할지 고민해 보기에 읽기는 어려워도 그만큼 남는 것이 많은 이 책을 추천해드려볼까 합니다.